Management by Negotiation: Ultimatumul

„Banii sau viața ! ” din perspectiva managementului prin negociere (MbN)
„Ultimatumul” este probabil cea mai veche și utilizată tactică de negociere. Este o tactică agresivă, care lasă urme în privința relației cu oponentul. Exprimarea este diversă, cel mai des implicând o falsă alegere: „Poți fi de acord, sau poți renunța”(Take-It-Or-Leave-It).
În forma asta, este folosită și de jefuitori: „Banii sau viața!”
Managerii folosesc de obicei o formă eliptică, amenințarea fiind implicită: „Fă asta !”, continuarea fiind în mintea salariatului: „ ... că, dacă nu, ...”
Viclesug: Oamenilor nu le place să fie puși cu spatele la zid, adoră să aleagă. Sarcinile primite de la șefi, mai ales de la cei autocrați, sunt percepute negativ și motivația este scăzută. Dacă, după ce au elaborat decizia, managerii ar prezenta-o angajatului în minim două variante, lăsându-i posibilitatea de a alege, am asista la cea mai simplă - dar eficace - formă de implicare a salariaților în luarea deciziilor: „Eu am adus decizia până aici, tu ce zici?”

Tehnici de Marketing

Piciorul la ușă (foot- in-the-door ; traducerea ad litteram „în ușă” este greșită)
Tehnica „piciorului la ușă” este o tehnică subtilă („în ușă” exprimă violență) care presupune că negociatorul obține întâi o concesie minoră (menținerea ușii întredeschise), pentru a obține după aceea o concesie majoră (deschiderea largă a ușii). Oamenii se conformează incredibil de ușor unei cereri relativ importante, dacă s-au conformat anterior unei cereri mult mai mici.

Vicleșug: Tehnica funcționează mult prea bine pentru a fi neglijată, așa că trebuie să știi să o folosești sau să te aperi de ea. Se pare că oamenii folosesc propriul comportament pentru a deduce cine / cum sunt (teoria autopercepției). Prima cerere trebuie să fie suficient de mică pentru a fi prelucrată pe așa numita „cale de procesare rapidă” și pentru a fi acceptată ușor. Acceptarea ei trebuie să-l pună pe celălalt într-o lumină pozitivă (e altruist, de exemplu). În aceeași lumină trebuie să vină cea de-a doua solicitare, cea cu adevărat importantă pentru tine.

Management by Negotiation: critica

Management by Negotiation: critica
Business Week afirma că 70% dintre manageri au dificultăți atunci când trebuie să-și critice subordonații. Vina este de obicei reciprocă, atât managerul cât și subordonatul acționând în sensul evitării, diluării sau distorsionării mesajului critic.
Vicleșug: Atunci când trebuie să critici, fă-o între patru ochi. Prezența altora va determina comportamente de apărare, pentru salvarea stimei de sine.
Exprimă clar și ferm ceea ce te nemulțumește în privința comportamentului angajatului. Nu te lega de personalitatea lui, intri pe teren minat și șansele de îmbunătățire sunt minime.
Critică doar comportamentul, care se poate îmbunătăți.
Nu spune „Ești leneș”, spune „Rezultatele departamentului tău sunt sub așteptări”.