Piciorul la ușă (foot- in-the-door ; traducerea ad litteram „în ușă” este greșită)
Tehnica „piciorului la ușă” este o tehnică subtilă („în ușă” exprimă violență) care presupune că negociatorul obține întâi o concesie minoră (menținerea ușii întredeschise), pentru a obține după aceea o concesie majoră (deschiderea largă a ușii). Oamenii se conformează incredibil de ușor unei cereri relativ importante, dacă s-au conformat anterior unei cereri mult mai mici.
Vicleșug: Tehnica funcționează mult prea bine pentru a fi neglijată, așa că trebuie să știi să o folosești sau să te aperi de ea. Se pare că oamenii folosesc propriul comportament pentru a deduce cine / cum sunt (teoria autopercepției). Prima cerere trebuie să fie suficient de mică pentru a fi prelucrată pe așa numita „cale de procesare rapidă” și pentru a fi acceptată ușor. Acceptarea ei trebuie să-l pună pe celălalt într-o lumină pozitivă (e altruist, de exemplu). În aceeași lumină trebuie să vină cea de-a doua solicitare, cea cu adevărat importantă pentru tine.
Niciun comentariu:
Trimiteți un comentariu